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　　A、深入研究学习国家药品生产经营的各项法律、法规知识，领会其内容实质。改违法的“资质出租”行为，为合法的一体化“经营加盟”。由租赁到加盟，一词之改，性质不同，这一黑红大变脸，确定了由违法到合法的经营性质，使此次的经营扩张“业务”合法化。

　　B、在地方企业集体失语的情况下，公关地方电视台，以地方新闻的形式，高调加大、加强本企业积极响应、配合国家治理整顿的正面宣传，受到了地方政府的表扬，也吸引了整个行业经营者的眼球，从而为放弃两厢，占领正道的企划策略构筑了实施平台。以国资参股的省级农业产业化龙头企业地位，借振兴地方经济、保护药农利益、规范市场环境之“名”，行吸纳销售“网络”人才、抢占市场份额、加快企业发展之“实”，使此次的经营扩张“政治”合法化；

　　C、 整合企业自身的一切资源，制定企业在新形势下经营扩张的优惠政策，在对拟加盟户进行“守法经营”的政审后，提供优良的经营环境及全方位的优质服务，牢牢把这次机遇抓住，使抓住机遇落到实处。

　　正在此时，果不出所料，A市政府在市政府会议厅召开全市药业行业扩大会，会上以“合法生产、规范经营、抓住机遇、加快发展”为题（这一标题与我们企划的指导思想一字不差），指导药业同仁认清形势，提升企业档次、扩大规模经营、放弃药贩意识、树立竞争观念、积极应对此次药市大整顿。政府就是政府，站着说话不腰疼，当有人问道：“资质”难办，可否一顶帽子大家戴时，官员们只能用外交语言来表态：站在“三个代表”的高度，号召行政监管部门和具有生产经营资质的企业，保护药农利益，保护守法经营户，发展是硬道理。但会上市政府领导想说的如何“保护”一直无法表述。毕竟国法大于市法。

　　会后，借此东风，笔者日夜兼程，迅速拟定了对策性公关企划的操作措施及细则：

　　1、 以“统一采购、统一质检、统一生产、统一包装、统一销售、统一管理”的“六统一”营运模式，规范并细化“加盟业务”，使“加盟运行”从形式到内涵，都与国家药品生产经营的相关法律、法规相吻合，从而保证“加盟运营”能在软着陆中平稳落地；

　　2、 针对“加盟户”过去都是小业主或药材行经理这一情况，以年经营额超百万元为起点，以招聘区域经理的方式方法，订立区域经理年经营目标承包合同书，实质上是还加盟户“业务经营自治权”，使加盟户们免除后顾之忧；另订立区域经理守法经营目标责任考核办法，实质上是把业务的实际运作与行业法规实施双轨监控制，在平行而不重叠的情况下，使加盟运营在应对各种行业政监管检查中更具说服力，同时也使企业在法律合同规范细化下的业务运作，更易执行和操作。

　　3、 采取区域性经理招聘任命制。实施统一标准的规范合同制，给区域经理们建立个人档案、业务档案、培训档案、重新配置企业内部资源，实施新形势下企业内部的一体化办公、一体化管理等新制度，这一系列的细化措施，使这次机遇下的经营扩张，扩而不乱，为保障“主营业务”和“加盟业务”双效益的双丰收打下了基础。

　　4、以探求“新形势下的合法经营才能为地方经济发展做贡献”为专题向市政府打报告，详细陈述JX公司拟推行实施的“加盟运营模式”的合理性、合情性、合法性，大谈特谈“加盟运营模式”对保护地方药农利益、整合地方市场资源、保护地方经营人才、强化地方综合竞争力、振兴地方经济的现实积极意义，促使地方市政府给予关注和肯定。

　　由于本报告陈述的“加盟运营模式”有理有据、合情合法，现实意义巨大，说了地方政府想说而不好说的话，办了想办而不好办的事。市政府均给予了高度认可。趁热打铁，由JX公司总经理坐阵，本人协调公关，邀请市府分管工业的主要领导及市药检局、工商局、税务局、卫生局、开发区管理委员会及市电视台等单位，召开了JX公司“加盟运营模式”现场办公会，办公会在JX公司会议室如期举行，会议取得了圆满成功。随后，市电视台在地方新闻中给予多次报道。政府政治上的肯定及媒体的正面报道，驱使相关行业监管部门对“加盟运营模式由质疑转变为支持、服务和扶持。

　　一周谋划苦，十分拼搏累，终使JX公司“资质加盟运营”的经营扩张步入坦途！

　　由于此次的对策性公关企划法理性强，方案细致完善、措施得当，执行到位，截止到2004年底，JX公司由原来年经营能力不足千万元，在半年多的时间里迅速攀升到四千多万元，一举扭亏为盈，企业完成新增固定资产二百多万元，企业的资源闲置率由原来的80%下降到20%，在地方中药饮片行业中的企业知名度、品牌知名度空前提高。企业也由此步入了良性成长期，实现了政府宽心、监督部门放心、加盟户称心、客户顺心、自己欢心的多赢效果。

　　在A市，当一大批有中药饮片生产经营资质的同类企业还在为资质出租、证照挂靠、，玩鼠戏猫游戏时，还在为这种违法交易去处心积虑的订立攻守同盟时，JX公司的“资质加盟”已浮出水面，扬帆远航了，黑色交易变为红色经营。对策性的公关企划使JX公司在此次药市大整顿的机遇面前，遥遥领先同行一大步，雾里看景的同行，焉知后悔否？待他们梦醒时分，地方上有实力的经营户已是JX公司帐下大将，在开疆拓土了！

　　年年岁岁花相似，岁岁年年花不同。新的年景下，随着国家对医药市场宏观监控的进一步加强及GMP、GSP认证措施的强制执行，行业经营日趋规范，行业集中度开始提高，新一轮的行业洗牌在竞争大潮的推动下，正持续上演着发展与淘汰的悲欢大戏，深度挖掘企业内部的智力资源，拿起对策性公关企划的利器把抓住机遇变成机遇抓住，在实战和实干中，让理想成真！

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　　我能为你做什么——一位公关企划总监的告白（2000-07-03, 《销售与市场》1997年第一期，作者：孔繁任）

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