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　　很多商家都面临着非常头痛的问题，就是做活动变得越来越难，越来越不好做，越来越没有效果了，但是我们又不得不做，因为在物质过剩的买方市场，活动还是一个相对靠谱的营销手段，做活动可能还有机会，不做就没有机会。

　　前段时间，木雨的个人公众号里有一位开蛋糕店的粉丝，在微信上咨询，自己店里母亲节举行的一场回馈老顾客活动，结果没有人参与，因为自己是第一次开店，所以来咨询活动效果不好的原因。

　　顾客就是定位，也就是你的活动信息是否传达给了你的精准目标顾客。举个例子，如果你向一个拥有10万年轻女性粉丝的公众号，投放老年人保健品广告，效果会怎么样？肯定是不好的，因为年轻女性对保健品几乎没有需求。所以，精准的客户定位是一场活动的前提。

　　你的目标顾客是否了解到了你的活动信息，只有目标顾客接收到了你的活动信息，才是营销活动的开始，否则我们不管做多少工作都没有多大意义。

　　顾客为什么要参与你的活动，他能得到什么好处？成交有2大前提：信任+欲望。在满足信任的基础之上，你的活动主张能否激起目标顾客的购买欲望。比如说，你平时卖58/份的烤鱼，活动期间卖50/份，显然这个主张是软弱无力的。

　　每逢节日期间，商家都会扎堆做促销活动，如果你推出打9折活动，你的对手推出8折优惠，很显然一些对价格敏感型客户就会到你的竞争对手那里去消费，所以竞争对手也影响活动效果的因素之一。

　　由于这场回馈活动是针对老顾客，并且在微信群和朋友圈举行的，目的是刺激顾客回头，增加顾客与店铺之间的粘性，可以排除定位和活动信息没有及时传达的问题。

　　第一：这款引流产品，市场认可度低，可能很多人都没吃过这个包子形状的蛋糕，就算你活动期间半价销售，顾客也很难感知到价值。

　　第二：木雨前面分享过《“锚定操控”》的理论，根据锚定效应，顾客在首次面对自己所不熟悉的产品，本能的会拿自己熟悉的产品所比价。因为包子店的包子卖2元，而包子形状大小的蛋糕却卖20元，即使你用的是慕斯作为原材料，但是对于不识货的顾客来说，就会超出他们的心理价值预期，不会选择购买。

　　人都是利益驱动的，做活动就需要选择引流产品，以前木雨以前分享过，如何选择活动引流产品，只要包含下面这5大要素的3条足矣。

　　举例：根据店里平时的销售数据分析，蛋挞这款产品的销量最好，顾客满意度高，那就可以拿蛋挞来引流，吸引顾客进店。推出活动主张：平时2元/个的蛋挞，母亲节活动期间1元/个（每人限购5个）。

　　在活动设计非常有“吸引力”的引流产品时，一定要从目标顾客出发，站在顾客的角度思考问题，而不是站在自己的角度设计。

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